Menschen und die Welt verändern

Publiziert am 15. Januar 2013 von

Keine hört auf meine IdeenWir möchten Menschen überzeugen. Denn wir möchten verändern. Schnell stößt unsere Anliegen an Grenzen: Unser Umfeld tun einfach nicht, was wir wollen. Dabei: Wir vermitteln das Notwendige, bessere Entscheidung zu treffen. Wir argumentieren lückenlos. Doch Menschen verstehen uns nicht. Wir resignieren.

Ich kenne einige Menschen, die diese Erfahrung gemacht haben. Und ich kenne einige, die die Motivation verlässt. Entwicklungs- und Innovationsprozesse werden erstickt, wenn junge Menschen in Projekten, Unternehmen und Organisationen mit ihren Ideen scheitern. Die gute Nachricht: Methoden helfen in 99% der Fälle, Menschen von neuen Ideen zu überzeugen.

Doch ohne Geduld geht es nicht. Wir müssen die Ablehnung zunächst verstehen lernen und ein Gefühl für Denk- und Entscheidungsprozesse entwickeln. Menschen bewerten Ideen nicht danach, was objektiv gut für ein Projektziel ist. Und was Menschen sagen, denken und tun, ist nicht immer dasselbe.

1) Denkfehler verstehen

Das Verhalten von Menschen ist widersprüchlich. Bei vielen Entscheidungen ist das Kleinhirn schneller als unser Bewusstsein – das zeigen Experimente. Essen, Sex und Bedrohungen stimulieren unseren Überlebensdrang. Fahrzeuge, Webseiten und Werbekampagnen werden nach psychologischen Mustern konstruiert. Susan Weinschenk gibt zahlreiche Beispiele, wie Internetprotale sich das Unbewusste zum Komplizen machen.

Wahrscheinlichkeiten, große Zahlen oder Wachstum verstehen wir nicht. Falte ein Blatt (0,1 Millimeter) 50 Mal in der Mitte, wie hoch wäre der Stapel? Antwort: 100 Millionen Kilometer (Distanz von der Erde zur Sonne). Erworbenes – ob Wissen oder Materielles – überbewerten wir im Vergleich zu Alternativen. Menschen sind eher bereit auf Neues zu verzichten als Erworbenes wegzugeben. Rolf Dobelli zählt in seinen Büchern zahlreiche Denkfehler auf, denen wir im Alltag und im Berufsleben unterliegen.

Neues wird als Bedrohung empfunden. Positionen werden durch Veränderungen herausgefordert. Entscheidungen treffen wir in dem soziologischen Gefüge, das uns schützt. Sich von unseren Vorurteilen zu lösen, um Neues zu akzeptieren, braucht mehr als Verständnis von Einzelpersonen. Entwicklung braucht moderierte Gruppenprozesse.

  • Neuro Web Design: What Makes Them Click? von Susan Weinschenk
  • Die Kunst des klaren Denkens & Die Kunst des klugen Handelns von Rolf Dobelli

2) Gruppenprozesse moderieren

Viele Menschen sind klüger als wenige. Prozesse, in die Menschen ihr  Handlungswissen einbringen, führen zu besseren Ergebnissen. Das zeigt der ehemalige Obama-Berater Cass Sunstein. Firmen, die Erfahrungen ihrer Mitarbeiter einfordern, sind erfolgreicher. In Deutschland helfen zirka 16.000 Trainer, den Gruppenprozesse und den Austausch von Ideen in Firmen effektiver zu gestalten.

Moderation von Gruppenprozessen lernt man durch Praxis. Doch es gibt zahlreiche Bücher, die helfen Struktur in Entwicklungsprozesse zu bringen. Paul Gamber bietet einen guten Einstieg in einen solchen Ablauf. Zum Beispiel ist es wichtig, Ideen in der ersten Phase nicht zu beurteilen. Erst später beginnt die Auswahl. Intuitiv bringen wir solche Abläufe durcheinander und bewerten Ideen häufig zu früh und zu unreflektiert.

Kommunikation ist Manipulation und wir kommunizieren immer, sagt Benedikt Ahlfeld. Eine Grenze zwischen Kommunikation und Manipulation gibt es demnach nicht. Auch wenn der Begriff Manipulation einen Unwohlsein verursacht, wir werden ständig manipuliert. Nicht immer möchte man uns etwas verkaufen: Knöpfe an Ampeln erzeugen häufig kein Signal. Der Knopf erzeugt aber ein Gefühl der Kontrolle, das Menschen dazu bringt, an Ampeln stehen zu bleiben – ein Trick. Wie auch immer man Manipulation bewertet, sie setzt ein tiefes Verständnis für den Anderen voraus. Doch – wie beim Kampfsport – gilt die goldene Regel: Manipuliere niemanden aus niederen Motiven!

  • Infotopia: How Many Minds Produce Knowledge Cass Sunstein
  • Ideen finden, Probleme lösen von Paul Gamber
  • Gruppenprozesse steuern von Josef Seifert
  • Manipulations-M​ethoden: Erfolgreiche Gesprächsführun​g, Mittel der Rhetorik und Schutz vor gezielter Beeinflussung von Benedikt Ahlfeld

Tipp: Wenige deutsche Verlage, z.B. die Verlagsgruppe Beltz, haben sich auf Trainingsliteratur spezialisiert. Die Standardwerke erscheinen mit Mini-Änderungen regelmäßig neu. Ältere Auflagen gibt es für kleines Geld gebraucht bei Amazon.

3) Innovation organisieren

Innovationsprozesse sind Reisen in neue Welten. Innovationen passieren nicht, sie sind Ergebnis außergewöhnlicher Strukturen und bewusster Entscheidungen. Innovationen setzen besondere Freiheiten für Beteiligte voraus. Google-Mitarbeiter dürfen 20% ihrer Zeit mit eigenen Projekten verbringen. Annette Simmons zitiert einen Teamleiter, der an seine Mitarbeiter Gutscheine verschenkt Fehler zu machen. Die Mitarbeiter müssen diese einlösen. Sie werden motiviert Neues zu wagen.

Innovationsprozesse entstehen durch Ideenvielfalt. Tim Brown stellt nach dem T-Modell sein Team aus a) Menschen mit interdisziplinären Fähigkeiten und b) transdisziplinäre (aus verschiedenen Fachrichtungen) zusammen. Innovationsprozesse versuchen das Gehirn zu freiem Assoziieren zu bewegen und soziale Verschränkungen zu reduzieren. Die Design- und Beratungsfirma IDEO orientiert sich an dem Denken von Designern. Daraus wurde die offene Webplattform OpenIDEO entwickelt, die den Innovationsansatz mit dem Wiki-Prinzip (Beteiligung vieler Menschen per Web) für die Lösung globaler Probleme verbindet.

  • Art of Innovation: Success Through Innovation the IDEO Way von Thomas Kelley
  • Change by Design: How Design Thinking Transforms Organizations and Inspires Innovation von Tim Brown

4) Menschen erreichen

Wir sehen im Schnitt 5.000 Werbungen am Tag. Dass wir uns an die meisten nicht erinnern, liegt an der Selektion unseres Kleinhirns. Unsere Sinne verarbeiten 90.000 Reize pro Sekunde. Nur etwa 40 nimmt unser Großhirn als bewusst war – der Rest wird aussortiert. Um unser Bewusstsein zu beeindrucken, braucht es mehr.

Bilder motivieren uns, Text langweilt. Nur 15% unserer Meinung über eine Person entsteht durch den Inhalt seiner Worte. Seine Tonalität, seine Gestik, sein Aussehen – schöne Menschen gewinnen Gerichtsprozesse mit einer höheren Wahrscheinlichkeit – sind viel bedeutender. Eher als an Worte erinnern wir uns an Bilder und Erlebnisse (selbst wenn wir nicht dabei waren). Wir können uns an 2.500 Bilder mit einer Genauigkeit von 90% erinnern.

Your story must connect you both to a place where you can agree and can feel the same things. – Annette Simmons

 

Aus Bildern formt unser Gehirn Geschichten und aus Geschichten Bilder. Geschichten werden in event boundaries (diese ändert sich z.B. mit dem Handlungsort) als Bild gespeichert. Dabei erzeugen Geschichten eine besondere emotionale Bindung. Annette Simmons unterteilt in sechs Geschichten, die jede Firma, Kampagne und jedes Produkt erzählen muss. Geschichten schaffen Orte, an dem sich die Zielgruppe mit uns und  unseren Zielen identifiziert können.

Das Drama darf nicht fehlen. Der Kampagnenberater Chris Rose stellt den emotionalen Ablauf vor, der Menschen emotional an Kampagnen beteiligt (Opfer ► Gegner ► Lösung ► Aktion ► Sieg). Diese setzt ein Verständnis für Bedürfnisse voraus. Kampagnen sind kommunikative Bemühungen, die wir sowohl intern als auch extern führen können, offen oder im Verborgenen. Wenn wir scheitern, hilft ein Blick auf das Schwellenmodell der Kommunikation.

Schwellenmodell der Kommunikation

Schwellenmodell der Kommunikation: Wissen wird nur zu einer Handlung, wenn Informationen zielgruppengerecht kommuniziert werden. Nach dem Modell gibt es fünf Schwellen, die überwunden werden müssen. Das Informationsangebot ist nur ein Bestandteil von Handlungswissen. (nach Kleinhückelkotten & Neitzke 1999 im Handbuch: Nachhaltigkeit kommunizieren)

  • How to Win Campaigns: Communications for Change von Chris Rose
  • The Story Factor: Inspiration, Influence, and Persuasion through the Art of Storytelling von Annette Simmons
  • The Dragonfly Effect: Quick,Effective, and Powerful Ways to Use Social Media to Drive Social Change von Jennifer Aaker und Andy Smith

5) Verhalten ändern

Verhalten zu ändern, ist die Königsdisziplin der Kommunikation. Seit Jahrzehnten scheitern Wissenschaft und die NGO-Welt an der Herausforderung, klimafreundliche Lebensweisen zu erzeugen. Wie verändern wir Verhalten von Menschen? Nicht durch Informationen. Soviel wissen wir. Menschen orientieren sich am Verhalten anderer Menschen (an Leitmilieus), Menschen haben Bedürfnisse, Menschen haben Vorbilder – erste Indizien.

Wir betrügen uns selbst. Wir reden Misserfolge schön, wir sind träge – weil wir Menschen sind. Der Verhaltensökonom Ian Ayres hat die Commitment-Plattform stickk.com so strukturiert, das wir unseren Selbstbetrug reduzieren, um unseren Ziele zu erreichen. Auch Recruting-Prozesse nutzten Commitments: Eine Firma in den USA zahlt Trainees nach der Ausbildung tausende Dollar, wenn diese nicht in der Firma anfangen. Absurd? Nein, ein Commitment.

Die Transition Town-Bewegung vergleicht unsere Abhängigkeit von Öl mit einer Alkohol-Sucht. Rob Hopkins zitiert als Lösung Carlo DiClementes. Der Psychologe arbeitet mit Alkoholikern und zeigt ihnen einen Weg aus der Abhängigkeit. Cass Sunstein beschreibt Wege in der Politik, Verhalten zu ändern. Er nennt sie Nudge – kleine Stupser in die richtige Richtung. Zum Beispiel: In Chicago sind vor einer gefährlichen Kurve Stiche auf die Fahrbahn gemalt. Diese werden immer enger. Autofahrer haben das Gefühl zu beschleunigen. Sie bremsen. Für die Energiesparkampagne Cool Biz in Japan wurden 400 Handlungsfaktoren analysiert. Das größte Potenzial hatte die Temperaturregulierung von Gebäuden. Die Kampagne hat systematisch Modeevents für dünne Business-Kleidung organisiert. In Büros wurde weniger geheizt.

  • Carrots and Sticks: Unlock the Power of Incentives to Get Things Done von Ian Ayres
  • Addiction and Change: How Addictions Develop and Addicted People Recover von Carlo DiClemente
  • The Transition Handbook: From Oil Dependency to Local Resilience von Rob Hopkins
  • Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt von Richard H. Thaler, Cass R. Sunstein und Christoph Bausum

Was ist Deine Erfahrung mit neuen Ideen? Wie überzeugst Du Menschen?

Hanno Groth

Hanno Groth

Hanno Groth schreibt für Gradmesser über Kommunikation in der Netzwelt, Geschichten aus der Zukunft und den Wandel in unserer Gesellschaft.
Hanno Groth